Güneş enerjisi halen elektrik üretimi ve satışında, ‘erken-benimseyiciler’ dediğimiz, kısıtlı bir kitleye hitap etmekte. Güneş enerjisinin yaygın kullanımı için ‘tutundurma’ faaliyetlerine gereksinim var.

Her ne kadar güneş enerjisi programlarının ana hedefi güneş enerjisi panelleri üretmek, onların fiyatını belirlemek ya da teknolojik kalitesini denetlemek olmasa da; bu programların başarısı doğrudan güneş enerjisi tedarikçilerine bağlıdır. Dolayısı ile politika belirleyici ve program geliştiricilerin de üretici ve tedarikçilerin de oyun sahasındaki rolü kritiktir. Her bir oyuncunun nihaî amacı ‘güneş enerjisini’ kullanan müşteri bazını artırmaktır. Bu durumda, devletin de program geliştirirken, bir perakendeci gibi düşünmeye ve oyun sahasındaki herkesi kavramaya ihtiyacı vardır.

Nasıl ki, ürünlerini tüketicilerle buluşturmak isteyen gıda, elektronik, kozmetik, türü perakende endüstrileri pazarlamada güçlü ise, güneş enerjisine daha fazla talep yaratabilmek için de pekala pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi mümkün. En temel pazarlama kavramları, 4P- Ürün (Product), Fiyat (Price), Yer (Place), Promosyon (Promotion), rahatlıkla güneş enerjisi endüstrisine de uygulanabilir. Bu da, güneş enerjisinin ve ilgili ürün ve teknolojilerin ne fayda sağladığı ve kaliteleri hakkında bilgilendirme; kullanıcıya cazip gelecek fiyat noktaları geliştirme; potansiyel kullanıcıların güneş enerjisini istemeleri için eyleme geçirmeye ve satın almayı elverişli hale getirmeye dair pazarlama taktiklerinin uygulanması anlamı taşır.

Yapılan araştırmalar tüketicilerin yenilenebilir enerjiyi tercih etmelerinin ve yaygın olarak kullanmalarının önünde belli başlı 4 engelin bulunduğunu ortaya koymakta:

  1. Maliyet: İlk yatırım ve kullanım maliyetleri ile yatırımın uzun sürede geri dönüşü gibi konular, potansiyel müşterileri caydırmakta;
  2. Güvenilirlik: Güneş enerjisi teknolojilerinin yeterince bilinmemesi; performans ve yapabilirliklerine dair zihin karışıklığı, halkta güvenilirlik endişelerine yol açmakta; enerji gereksinimini yeterince karşılayabilecek güce sahip olmadığı algısı yaratmakta;
  3. Karmaşıklık: Güneş enerjisi sistemlerini satın almanın ve kurulumunu yapmanın zaman harcatan ve karmaşık yapısı potansiyel müşterilerin harekete geçmesini engellemekte;
  4. Atalet: Güneş enerjisi satışlarındaki uzun karar verme süreci ve finansal karmaşıklık çoğunlukla tüketicide atalete yol açmakta.

Güneş enerjisinin hem akıllı bir finansal yatırım olduğu, hem de güvenilir bir enerji kaynağı olduğu potansiyel kullanıcılara iyi anlatılmalı. Pazarda güneş enerjisini cazip biçimde takdim edebimek için iletişim ve promosyon stratejilerinin etkili biçimde kullanılması, doğru mesajların verildiğinden emin olunması gerekir. Erken-benimseme aşamasında, güneş enerjisinin faydalarının ve maddî avantajlarının anlatılması; ilk yatırım maliyetlerini bir kaygı olarak gören kitleler için fonlama mekanizmalarının ve devlet tarafından ‘teşvik’lerin devreye alınması önem taşımakta.

Güvenilirlik, tutundurmada en önemli ‘zihinsel’ bariyer. Güvenilirlik hikâyesini inşa etmede, eğitim seminerleri, basın konferansları ve bilgilendirici malzemelerin kullanımı söz konusu olabilir. Hane halkları, ticaret odaları, belediyeler gibi belirli hedef kitelelere yönelik bilgilendirmelerin yayılımda rolü büyük olabilir. Unutulmaması gereken kritik bir hedef kitle de inşaat firmaları ve emlakçılar. Sadece ev maliyetinden ya da güneş enerjisinin maliyetinden bahsetmek yerine, güneş enerjisinin faydalarını da aktaracak şekilde bilgilendirilebilirler.

Güvenilirlik konusundaki endişeleri ortadan kaldırmada en etkili yöntemlerden biri halk tarafından kabul görmüş kişilerin kullandığını göstermek. Bir diğer etkili yöntem ise havaalanları, Devlet Büyüklerinin kullandığı mekânlar, stadyumlar, gibi yüksek görünürlükteki mekanlarda kullanmak. Örneğin, Amerika’da Denver Havaalanı 9800 panellik güneş enerjisi kurulumu yapıp 2008’deki Demokratik Ulusal Konferansı esnasında ziyaretçilere gösterme şansı bulmuştu.

Yenilenebilir enerjinin, güneş enerjisinin çevreye faydası konusunda hemen herkesin bir fikri oluşmuş durumda. Konu, doğrudan kişilere fayda sağlayacak hale getirebilmekte. Bu da finansal ve değer/fayda mesajlarına odaklanmakla mümkün. Verilecek mesajlar için hangi kanalların kullanılacağı da bir başka kritik önemde. Erişim ve kullanımı kolay web sitesi, sosyal medya gib mecraların da göz ardı edilmemesi gerekir. Özünde tanıtım ve pazarlama faaliyetlerinin ürün-odaklı olmaktan ziyade müşteri ve fayda-odaklı olarak yapılması lazım.

Kullanıcılar, ürün kalitesinden emin olmalı, hem de fiyatını elverişli bulabilmeli. Örneğin, hane halkının yıllık elektrik faturasında %60’lar mertebesinde tasarruf sağlayacağı; enerji maliyetinin düşeceği için ev sahibinin evinin değerini artıracağı; türü mesajlar verilmeli. Belki uygun şartlarla kredi temini de düşünülebilir.

Potansiyel kullanıcıların rahatlıkla satın alma ya da kurulumu yaptırmalarıyla ilgili talebi karşılayacak kurulum ya da satış tedarikçilerinden oluşan güçlü bir tedarik ağı oluşturulması gerekir. Aynı zamanda satış sürecinin ne kadar karmaşık işlediğini ve işlemlerin nasıl daha elverişli hale geleceğini de değerlendirmek gerekir. Satış ve kurulum yapan tedarikçilerin hizmet sürelerini kısaltmaya yönelik önlemler alınabilir. Güneş Enerjisi Sözcüleri Programı tipi programlarla güneş enerjisini kullanan ve memnun olanlarla, potansiyel kullanıcılar buluşturulabilir. Ücretsiz danışmanlar sayesinde tüm sürecin nasıl işleyeceği, finansal seçenekler vb konusunda destek sağlanabilir.

Öte yandan geniş kitlelere ulaşabilmek ve talep yaratmak için yaratıcı ve yenilikçi inisiyatifler, kampanyalar ve programlar geliştirmek mümkün. Yüksek görünürlüklü bina ve tesislerde güneş enerjisi kurulumunu finansal ve teknik desteklerle teşvik etmek; güneş enerjisi kullanan şirketlerin çalışanlarını hedef kitle olarak belirlemek ve tanıtım yapmak, ek teşvikler uygulamak; belediyelerin devlet desteklerinden faydalanmak üzere temiz çevre projeleri geliştirmesi ve halka yaymak için teşvikleri de uygulamaya alması gibi birçok yöntem söz konusu olabilir.

Yayın: ICT Media Enerji, Haziran 2016