Yaptığımız işe göre, oynadığımız bir pazar ve koşullar söz konusu.

Ekonomik ve politik dengeler, kanunlar, kurallar, pazar ve rekabet ortamı, oyuncular, olası oyuncular, sunulan ürünler/hizmetler, ikame ürünler/hizmetler, maliyetler, fiyatlar, arz-talep, müşteri beklentileri ve ödemeye hazır olduğu bedel, alışkanlıklar… tüm bunları bir tarafa atabilir miyiz? O halde, ‘pazar bilgisi’ kritik. Bu bilgiyi toplamak kadar, iyi analiz edebilmemiz ve etkili biçimde kullanabilmemiz de önemli.

Ya, biz nelere muktediriz; ne bilir, neyi yapabiliriz? Ana şirketimiz (varsa) bizi ne kadar serbest bırakıyor ve ne kadar bırakmalı? Destek gerekince destek, özgürlük gerekince özgürlük bulabiliyor muyuz? İnsan kaynağımız, finansal kaynaklarımız, altyapımız ve teknolojimiz, süreçlerimiz, işleyişimiz, ürün ve hizmetlerimiz, tedarikçilerimiz… hepsi yeterli ve verimli mi? Peki, liderlerin ve çalışanların zihinsel yapısı ve tutumları, ilerlemeyi, değişimi ne denli, (hem de gerçek anlamda) desteklemekte? Demek ki, ‘kendini bilmek’ de kritik. Yeteneklerimizi ve yetkinliklerimizi, en önemlisi yapabilirliklerimizi iyi bilmemiz gerekir.

Pazarla bizim aramızda olmazsa olmaz bir köprü var. Ürün ve hizmet dağıtım kanallarımız; gerek kendi pazarlama ve satış gücümüz, web sitemiz, sosyal medyamız, e-ticaret altyapımız, sosyal medya etkileşimimiz; gerekse, toptancılarımız, şubelerimiz, perakende kanalımız, mağazalarımız, acentelerimiz, iş ortaklarımız ve iş birliklerimiz söz konusu. “Bu köprü yok; Müşteri yok, iş yok”.  Müşterilere ve dolayısıyla pazara dokunan tüm bu etkileşim noktalarına ‘sinir uçları’ diyoruz. Dokunduğumuzda bıraktığımız etkiye de ‘deneyim’. Sinir uçlarında ne etki bırakıyoruz, Müşterilerimize ve son kullanıcılara ne deneyim yaşatıyoruz? Bilmezsek, bizi nasıl etkileyeceklerini de hissedemeyiz; övgü mü, şikayet mi alacağız? Öyleyse, ‘sinir uçlarını anlamak’ kritik. Bizim markamızı, ürünümüzü, hizmetimizi ne denli istekle, keyifle kullanıyorlar, dinlememiz, gözlemlememiz, anlamamız gerekir.

‘Pazarın bizdeki etkisini, bizim bizi, bizim Müşterimize etkimizi, kiminle birlikte yola çıkacağımızı, kiminle oynayacağımızı’ biliyorsak; artık daha etkili seçimler yapabiliriz. Evet oyun sahamızı dilediğimiz gibi çizemiyoruz belki, ama ‘bilinçli seçimler yapabiliyoruz’ demek, özgürlüğün başlangıcı. Belli bir sahaya mı odaklanmalıyız, yayılmacı mı olmalıyız? Farklı birşeyler mi sunmalıyız, sunduğumuzu en iyi kalite ve maliyetle mi sunmalıyız? Biz mi yapmalıyız, satın mı almalıyız?… Aslında çoklarca stratejik seçenek de yok; ekleyin bu listeye bir, en çok iki elin parmaklarını, verilecek kararlar bu uzay içinde. Sonsuz seçenekler dünyasında yaşamadığımız bir gerçek. Bağımlılıklarımız ve çerçevemiz olduğu da kesin. Konu ‘en doğru seçimi, en doğru zaman ve şartlarda’ yapabilmek. Ki, asıl maharet de burada! Ehil, öngörülü, yetkin liderler; açık zihinli, katılımcı, yapabilir çalışanlar gerek.

Seçimin esaslısı, ‘hangi yoldan gideceğimiz’ ya da ‘ne yapacağımız’dan ziyade; hemen dibinde, hatta içinde gömülü, ‘nasıl gideceğimiz?’ sorusuna verilecek yanıtta gizli. Fiyatları anlamsızca düşürmek, pazarı birbirine katmak, diğer oyuncuları haksızca bertaraf etmek,  kuralları esnetmek, sağından solundan dolanmak,.. yoluyla ‘evet belli bir süre kazanç elde etmek ve hatta büyümek mümkün’. Maalesef ki, ‘sürdürülebilirlik ve kalıcı olma’ denklemi buralarda yatmıyor. ‘Nasıl gideceğiz’de etik, prensipli, tutarlı, iradeli ve dengeli davranışlar; çevik, esnek, yenilikçi yapılar; sağlıklı büyümeler yatıyor. Zor, ama çok zor olanı da bu seçim işte. Ancak, basiretli, değerleri sağlam, dengeli liderler ve takipçileri bu seçimlerde bulunur. En az akıl kadar, duygusal zekâ ve duyarlılık gerektirir.

Bilgiye dayalı, bilinçli seçimlerde bulunduk; zor ama sürdürülebilir bir yol tuttuk…; yetmedi! Her rüzgârda, selde, fırtınada dayanabilmek gerekli! O da yetmedi! Yeni bir şeyler söylemek gerek!

Yeni yepyeni değerler bekliyor artık pazar; dünyada insan sayısı ve tüketim arttıkça iyice de artacak bu beklenti.

Yayın: KOBİ-EFOR Temmuz 2012